【佛山陶瓷网】红宝石营销总经理周吉辉:家氛围+水文化=成功的市场营销

    红宝石营销总经理周吉辉:家氛围+水文化=成功的市场营销

红宝石营销总经理周吉辉:家氛围+水文化=成功的市场营销2020年“新冠”疫情之下，墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。

在此期间，中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。

不过，3月份企业复工后，我们迅速做出相应的调整，企业在极短的时间内快速的切换新形式的工作节奏，每个环节都进行了有效的复位，工作在有条不紊且高效的推进。

第二是销售方面，由于疫情的原因，销售增长幅度被压制，导致行业内第一季度销售基本集体出现大幅度的滑坡，包括我们红宝石在内的绝大部份企业都出现不同程度的负增长状态。

4月份我们对工作的方向进行了及时的调整，取得的成效非常的显著，当月销售额与去年同期相比提高了30%，现阶段疫恶情所造成的困境，已被克服，基本上回调到工常的状态。

关于机遇，我想说的是，在一次危机过后，可能会出现切肤的变革，但同时也会隐藏着巨大的机会，拿03年非典来说，由于非典的影响，购物方式发生了巨大的变化，从而成就了淘宝，京东等网上平台，另外支付方式也在这一年有了颠覆性的改变，移动支付开始被大众所接受。

今年的新冠疫情，从而带火了线上办公和线上教育平台，所以每次的危机都会伴随着新的机遇，对于我们墙布企业来说，我们的机遇在哪里，首先我们先从消费端来看，疫情之下，业主的消费习惯在悄然发生变化，1、由于疫情导致业主不同程度的收入减少，所以大众在消费时更趋于理性。

2、选择商品会更加重视品牌，因为品牌是品质和安全的代名词。

由于这两方面的原因，给我们企业提出一个重要的课题，那就是打造“具有高性价比品牌和高性价比的产品”。

所以接下来我们红宝石在两个方面继续发力，1、持续塑造品牌的辨识度，让红宝石成为一个真正具有温度与锐度的c端品牌。

2、加大设计研发力度，提供具有高性价比的产品。

周吉辉：关于产品和战略上，我个人并不太赞成产品长远战略，因为履行产品长远战略时很容易就会陷入“抬头看天，有时候就会忘记低头走路”的误区。

所以我个人认为策略的出发点最好是中短期产品战略，也就是采用“小步快跑，快速迭代”的形式。

对于产品总体思路而言，用“取之于民、用之于民”这句话来形容是最为贴切的。

“取之于民”的中心意义是针对产品研发方向，它一定是要以业主、终端作为出发点，再根据消费者需求作出相应产品研发创新。

但今年由于疫情，我们对产品方面比往年更加重视，所以在原来递增30%的基础上又再追加了20%的投入。

我作为销售负责人与团队进行沟通后达成共识，现如今行业处于变革期，只要大环境不变，机遇就会存在，所以我们整个营销团队都处于非常积极的状态。

红宝石的市场营销策略并未做出太多调整，核心事务可以用六个字来概括，前三个字叫做“家氛围”，我们与经销商之间，不是买和卖，供应商和被供应商的关系。

举个例子，2020年的企业内部年会，我们并没有通知所有经销商都来参加，但有好几个省份自发召集省内经销商坐大巴来年会现场，这就能充分体现出我们经销商对企业的认同感和归属感，这就是“家氛围”。

例如你想了解红宝石墙布，第一时间你就会打开网站搜索官网或购物平台来进行了解，因此线上渠道需要做好宣传工作，强化宣传力度。

对红宝石而言，今年各类直播渠道都布局了专业团队来为产品赋能，所以总结下来，若是想达到两者间的平衡，需采取线下为主，线上为辅的平衡关系。

直白些说，就是让经销商真正能够赚到钱，同时让经销商融入红宝石体系中去，当他能够从中享受工作所取得的成就和生活带来的快乐时，他们就会自发的介绍其它人加入红宝石的大家庭。

红宝石的渠道拓展，基本上弱化了传统渠道的开拓方式，将更多精力重心转移到对现有的客户维护和提升上，使其产生稳定的口碑化效应，由此渠道自然而然能开拓出来。

新浪记者：本次采访主题是决胜2020那么有三个方面，产品、渠道、营销，您认为这其中哪一个是最重要的？

周吉辉：商业的角度来看，不管是产品、营销、还是渠道，这三块都是缺一不可的，如同桌子一样，三条腿可以撑起一个桌面，不论缺哪一条最终都会导致坍塌。

换句话说，比如产品，产品很重要，从前闹的沸沸扬扬的案例是王老吉和加多宝的争夺战，这两家的产品是一样的，但明显王老吉在市场的表现处于弱势，原因是什么？

这种案例也非常多，例如前两年的聚美优品，它的营销非常棒，广告视频很火，但因为产品质量不过关，最终也只是昙花一现。

还有凡克成品这个品牌，当年是韩寒为它代言的，它的营销也很好，甚至出现“凡克诚品”这样的名号，但它的衬衫做工非常差，很薄，我们购买后就觉得它的宣传言过其实。

另外只专注渠道也会出现问题，尤其是墙布行业，一些小厂家或组本商，实行版本战术，广播渠道，但销量很少，原因是什么？

红宝石成立之初产品并不是很好，于是我们没有将它推向市场，我们选择了将它pass掉，重新研发，直至彩经墙布研发成功，红宝石才选择将其投放市场，产品一经发售反响热烈。

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